Preise auf der Website – ja oder nein?

By Jutta Beyer

Angebot, Wunschkunden-Website

Ein heißes und vieldiskutiertes Thema, das bei der Konzeption fast JEDER Unternehmenswebsite zur Sprache kommt. Und wie so oft gilt auch hier: „Es kommt darauf an“. Ich lasse dich aber nicht im Regen stehen, sondern gebe dir in diesem Artikel einige Entscheidungshilfen (samt Test), um die für dich passende Entscheidung zu treffen. Damit du die Frage „Preise auf der Website – ja oder nein“ für dich aus fester Überzeugung beantworten kannst. Zudem kannst du wenn du möchtest an der Blogparade zu diesem Thema mitmachen.

Inhaltsverzeichnis

Es gibt sowohl Vor- als auch Nachteile, die Preise auf die Website zu setzen. Was für dich und dein Angebot passt, hängt von deiner Gesamtsituation ab. Je nach Beruf, Branche, Zielgruppe und Art des Angebots kann für dich eine Entscheidung passen, die zu jemand anders absolut nicht passt.

Genau deswegen entstehen so viele Diskussionen über dieses Thema und es tritt sehr oft Unsicherheit auf.

Allerdings gibt es meiner Erfahrung nach ein paar Entscheidungsgrundlagen, die dir helfen können. Dazu kommen wir später. Ich habe zuerst die aus meiner Sicht bestehenden Vor- und Nachteile von Preisen auf der Website aufgeschrieben.

Da ich hauptsächlich mit Beraterinnen, Expertinnen und Unternehmerinnen arbeite, beleuchtet dieser Beitrag schwerpunktmäßig die Situation dieser Zielgruppe.

Vor- und Nachteile von Preisen auf der Website angeben

Vorteile von Preisen auf der Website

  • Transparenz
    Deine Preise sind für jeden ersichtlich und du zeigst nach außen, dass du gut strukturiert bist und dir nicht für jeden Kunden nach Lust und Laune irgendeinen Preis auswürfelst. Das schafft Vertrauen.
  • Erfüllte Erwartungshaltung
    Es gibt viele Besucher, die mit der Erwartungshaltung auf die Website kommen, dort Preise zu finden. Diese Erwartungshaltung wird erfüllt.
  • Einfachheit
    Wenn du eine klare Navigation hast ist die Information zu deinen Preisen schnell und unkompliziert zu finden.
  • Positionierung
    Du beziehst klar Stellung, in welchem Preissegment du dich bewegst. Preise sind immer ein Teil der Positionierung, hier zeigst du das klar nach Außen.
  • Filterfunktion
    Diejenigen Interessenten, die nicht bereit sind die angegebenen Preise zu zahlen, fallen von vorneherein weg. Du sparst dir also Anfragen, die zu keinem Auftrag führen. Die, die sich melden, wissen mit welcher Investition sie rechnen müssen.
Vorteile von Preisen auf der Website

Nachteile von Preisen auf der Website

  • Fokus liegt auf dem Preis statt auf dem Wert
    Es stehen oft nur eine kurze Beschreibung und dann das „Preisschild“ für das Angebot auf der Website. Der Interessent konzentriert sich dann leider oft auf den Preis. Das heißt, er macht sich eventuell zu wenig Gedanken darüber, ob das ANGEBOT (und nicht der Preis) wirklich zu ihm passt.
  • Vorgetäuschte Vergleichbarkeit
    Marketingberaterin A hat ein 6-monatiges Coachingprogramm mit 2 Online-Treffen im Monat, genauso Marketingberaterin B. Was sich aber letztendlich dahinter verbirgt, kann sich grundlegend unterscheiden und die Besucher vergleichen sozusagen Äpfel mit Birnen.
  • Enttäuschung und negative Impulse
    Bei hochpreisigen Angeboten erscheint der Anbieter auf einmal unerreichbar und Interessenten fühlen sich schlecht, da sie der Meinung sind, sich das Angebot nicht leisten zu können oder zu wenig zu verdienen etc.
  • Filterfunktion (negativ gesehen)
    Der Preis schreckt von vorne herein ab und das Interesse geht verloren, bevor sich die Besucher näher mit den Inhalten deines Angebots beschäftigt haben. Entweder da er zu hoch erscheint, oder zu niedrig („was nichts kostet, ist auch nichts wert“). Menschen, denen du mit deinem Angebot perfekt helfen könntest, trauen sich nicht mit dir in Kontakt zu treten.

Nun kannst du das ganze natürlich aus umgedrehter Perspektive betrachten, wenn keine Preise auf der Website veröffentlicht werden.

Vor- und Nachteile von KEINEN Preisen auf der Website angeben

Vorteile von keinen Preisen auf der Website

  • Intensive Beschäftigung mit dem Thema und dir nötig
    Der Interessent wird näher hinschauen und keine oberflächlichen Entscheidungen aufgrund einer Zahl fällen.
  • Verstärkte Handlungsbereitschaft
    Der Interessent ist einen Schritt weiter, wenn er dich kontaktiert. Es ist nicht nur ein schnelles Hinschauen, sondern bereits mit der Kontaktaufnahme hat er sich bewusst dafür entschieden, sich mit dem Thema bzw. dir näher zu befassen.
  • Fokus auf Wert statt Preis
    Der Fokus liegt auf dem Wert des Angebots. Der Interessent kann sich unvoreingenommen überlegen, ob er einen Nutzen aus dem Angebot zieht (und dann im zweiten Schritt prüfen, ob der Preis sich für ihn stimmig anfühlt).
Vorteile von keinen Preisen auf der Website

Nachteile von keinen Preisen auf der Website

  • Verärgerung
    Der Website-Besucher ist verärgert, wenn er keine Preise findet, diese aber zu finden erwartet.
  • Höhere Hemmschwelle
    Der Interessent ist gezwungen, aktiv zu handeln und Kontakt aufzunehmen um mehr Informationen zu erhalten. Viele schreckt das ab.
  • Verbindlichkeit
    Eine Anfrage (egal ob Telefon, Mail oder Erstgespräch) ist zwar unverbindlich, der Interessent muss aber aus dem Schatten der Anonymität (namenloser Website-Besucher) treten und sich mit Name und gegebenenfalls E-Mail zu erkennen geben.
  • Zeit nehmen
    Der Interessent muss mehr Zeit investieren, je nach Situation vom Schreiben einer Mail über ein kurzes Telefonat bis zu einem persönlichen evtl. längeren Gespräch.

Bedenke: Es besteht die Gefahr, dass dein Interessent dein Angebot von vorneherein ausschließt, weil er nicht (bequem) genug Informationen findet.

Wie findest du die für dich richtige Entscheidung?

Ich habe die Punkte, die du im Hinblick auf eine Entscheidungsfindung reflektieren kannst, in zwei Bereiche eingeteilt: Deine allgemeine Business-Situation und dein konkretes Angebot.

Im Hinblick auf dein Business kannst du bedenken:

Deine Branche
Was machst du beruflich? In welcher Branche bist du tätig? Verkaufst du Dienstleistungen, Beratung, Produkte oder …?
Schaffe dir einen Überblick, wie Wettbewerber und andere Mitspieler in deiner Branche dieses Thema angehen. Das heißt NICHT, dass du es gleich machen sollst, sondern soll dir lediglich dazu dienen, Informationen zu sammeln.

Deine Strategie
Wie gestaltet sich dein Business-Modell, welche Marketing-Strategie hast du?
Verkaufst du beispielsweise Produkte im günstigeren Bereich und zielst auf eine große Reichweite und viele Verkäufe ab, würde es in keinem Verhältnis stehen, wie viel Zeit du bzw. dein Team darin investieren müsstet, Preisanfragen zu beantworten.

Dein Wunschkunde
Ja, hier ist er wieder, wie fast überall ;-).
Welche Erwartungshaltung hat dein Wunschkunde, was braucht er, was ist ihr/ihm lieber?

Du
Was brauchst DU, um dich beim Verkaufen wohl zu fühlen? Was gibt dir Sicherheit und passt in der momentanen Situation besser du dir?
Das ist meines Erachtens sogar der wichtigste Punkt, denn du musst voll und ganz hinter dem stehen, was und wie du es tust. Bist du unsicher, merkt das der Kunde, und wird dadurch auch verunsichert.

Nachfrage
Bist du ausgebucht? Dann fällt die Entscheidung, Preise auf der Website anzugeben eventuell leichter. Denn du hast genügend Anfragen und vermutlich wenig Zeit. So melden sich wirklich nur diejenigen, die bereit sind, deinen Preis zu zahlen.
Hast du noch Luft nach oben? Dann freust du dich vielleicht, wenn du mehr Anfragen hast und mit den Menschen ins Gespräch kommst. Auch wenn vielleicht der ein oder andere nicht zusagt, weil ihm die Investition im Moment zu hoch ist.

PS: Solltest du „der Preis ist zu hoch“ oft als Grund hören, wenn dein Angebot nicht angenommen wird, heißt das nicht automatisch, dass du deine Preise senken solltest. Der Preis wird gern als Vorwand genommen, wenn sich der Interessent für jemand anders entschieden hat oder noch unentschlossen ist. Ansonsten überlege dir, ob wirklich was dran ist und an welchen Stellschrauben du drehen kannst, um beispielsweise den Wert deines Angebots zu erhöhen oder besser zu kommunizieren.

Weiterführende Infos: Wenn du „Der Preist ist zu hoch “ öfter zu hören bekommst, lies den Artikel meiner lieben Kollegin Theresa Ehsani Warum deinen Kunden deine Preise zu hoch sind.

Im Hinblick auf deine konkrete Angebot-Situation kannst du berücksichtigen:

Preishöhe
Bist du im höheren oder niedrigeren Preissegment unterwegs?
Im niedrigen Preissegment macht es oft schlichtweg keinen Sinn, die Preise nicht auf die Website zu setzen, da du viel zu viel Arbeitsaufwand hättest, Preisanfragen zu beantworten.

Was du beachten solltest: Hast du keine Preise auf der Website, tendieren die Besucher erfahrungsgemäß dazu zu denken, dass deine Preise wahrscheinlich „höher“ sind (was auch immer das für sie bedeuten mag) und du sie deswegen nicht offen präsentieren willst.

Persönlicher Kontakt
Wie stark trittst du als Person in Erscheinung? Bei einem Online-Selbstlernkurs z. B. bist du so gut wie nicht persönlich eingebunden, bei einem reinen 1:1-Coaching dagegen sehr stark. 

Flexibilität der Angebot-Struktur
Gibt es einen festen Rahmen für dein Angebot (Produkt oder Productized Service) oder wird es ganz individuell auf jeden einzelnen Kunden zugeschnitten?

Erklärbedürftigkeit deines Angebots
Ist glasklar was du verkaufst, oder brauchen deine Interessenten viel Hintergrundinformationen, um den Inhalt und Wert zu (er)kennen?

Je höher die Investition der Kunden, je mehr persönlicher Kontakt, je individueller und erklärbedürftiger dein Angebot, umso wichtiger sind Informationen im Vorfeld und evtl. auch ein persönliches Gespräch.

Natürlich kannst du trotz Preisen auf der Website auf ein Gespräch vorab verweisen. Wenn du jedoch sowieso ein Gespräch im Vorfeld führst, kann es sinnvoller sein, das Preis-Thema erst anzusprechen, wenn Fragen geklärt wurden. Wenn der Interessent dein Angebot und dessen Wert gut verstanden hat.

Klar gibt es diejenigen, die Angst vor einem „Verkaufsgespräch“ haben, und dass sie dort eventuell etwas aufgedrückt bekommen, was sie eigentlich gar nicht wollten. Leider kommt es tatsächlich manchmal vor, dass in gewissen Verkaufsgesprächen gnadenlos manipuliert wird und nur der Verkauf zählt, nicht ob das Angebot zum Kunden passt.

Deshalb finde ich es für Konsumenten so wichtig, sich im Vorfeld gut zu informieren und genau hinzuschauen, welche Persönlichkeit der Anbieter hat und nach welchen Werten er handelt.

Weiterführende Infos:
Wie gestalte ich ein Angebot auf der Website?
Erfolgreich Verkaufsgespräche führen – Interview mit Christina Bodendieck

Lade dir hier die Entscheidungshilfe als pdf oder excel herunter

Du kannst dich so gar nicht entscheiden? Oder bist jemand, der gern Zahlen vor sich sieht? Dann kannst du als kleine Hilfestellung die Entscheidungshilfe als excel oder pdf herunterladen (ohne Angabe der E-Mail-Adresse, einfach direkt mit Klick auf den entsprechenden Button unten herunterladen).

Entscheidungshilfe Preise auf Website angeben ja oder nein

Was du beachten kannst, wenn du Preise auf die Website stellst

Welche Außenwirkung willst du erzeugen? Stichwort Schublade. Nutze das Schubladendenken zu deinem Vorteil und sorge dafür, dass du in der Schublade landest in der du sein möchtest.

Überlege dir, welche Informationen deine Interessenten brauchen, damit sie dein Angebot und den Preis dazu richtig einschätzen können.

An dieser Stelle zeigt sich wieder, wie wichtig es ist, ein Unterscheidungsmerkmal zu haben. Denn wenn dein Angebot als austauschbar wahrgenommen wird, zählt für Interessenten immer der Preis als Kaufentscheidungskriterium.

Beschreibe genau, für wen sich das Angebot perfekt eignet, warum der Interessent gerade DEIN Angebot annehmen sollte und vor allem, welchen Nutzen er davon hat. Dies ist auf jeder Angebot-Seite wichtig, aber wenn gleich das Preisschild am Angebot „dranhängt“, umso mehr!

PS: Meist schauen die Besucher bevor sie die Angebot-Seite anschauen oder währenddessen auf die Über-mich-Seite. Sie spielt eine wichtige Rolle, da die Interessenten wissen wollen, wer hinter dem Angebot steckt. Es lohnt sich, ein bisschen Zeit in diese Seite zu investieren.

Zur Über-mich-Seite gibt es hier mehr Informationen:

Warum ist die Über-mich-Seite so wichtig?
So überwindest du Schwierigkeiten beim Erstellen der Über-mich-Seite

Online-Kurs „So überzeugst du mit der Über-mich-Seite deiner Website“

Welche Angebote und Preise sollen auf die Website?

Einfach eine Auflistung sämtlicher Angebote und deren Preise auf die Website zu stellen führt aller Wahrscheinlichkeit nach zu Verunsicherung und Überforderung beim Besucher, denn die meisten haben sehr viele Angebote oder Angebotsvarianten. Hier bereits zu Beginn alles sehr ausführlich darzustellen sollte gut durchdacht sein.

Mache im ersten Schritt eine Zusammenstellung aller deiner Angebote. Dann stelle dir die Fragen:

  • Was ist mein Hauptangebot / meine Hauptangebote?
  • Für welche(s) Angebot(e) will ich bekannt sein?

Und betrachte für jedes einzelne Angebot:

  • Wie werden die Interessenten auf meine Angebote aufmerksam, welche Rolle spielt hier die Website? (Customer Journey).
  • Wie ist der Verkaufsprozess, ist es wichtig das Angebot auf der Website zu finden oder nicht?
  • Wie oft und von wem soll es in Anspruch genommen werden?

Falls du dein Angebot auf die Website stellen möchtest, darfst du dir noch überlegen:

  • Soll es übers Menü gefunden werden, oder soll es eine unabhängige Landingpage geben?

Beispiel

Ich selbst habe zum Beispiel zwei kleinere Einsteiger-Angebote, den Positionierungs-Check und den Website-Check.

Das sind nicht meine Hauptangebote, und ich will auch nicht speziell dafür bekannt sein. Das Angebot richtet sich hauptsächlich an Neuinteressenten, und es soll auch gar nicht so oft gebucht werden. Denn es ist nur ein kleines Angebot, das vom Verhältnis her für den Aufwand sehr günstig ist, worauf ich mich also nicht konzentrieren will und nicht so oft machen will.

Das Ziel des Angebots ist, dass Neuinteressenten mich und meine Arbeitsweise zu einem kleinen Preis kennenlernen können. Und mit dem kleinen Angebot schnell einen Schritt weiterkommen sowie einen Gesamtüberblick bekommen. Das Angebot ist also eine mögliche Vorstufe zu meinem Hauptangebot.

Ich mache nur in meinen beiden Checklisten darauf aufmerksam, die Abonnenten meiner Markenimpulse per E-Mail bekommen.

Cover der Checkliste "Die 7 wichtigsten Schritte hin zur Wunschkunden-Website"

Ab und zu weise ich auch gezielt im Newsletter auf die beiden Checks hin (wobei mir gerade auffällt – das habe ich schon lange nicht mehr gemacht ;-)).

Das heißt: Der Positionierungs-Check und der Website-Check sind zwar samt Preis auf der Website, aber als einzeln stehende Landingpages. Die Seiten sind nicht im Menü und nirgends verlinkt. Das heißt die Besucher kommen nur auf die jeweilige Seite, wenn ich gezielt darauf aufmerksam mache.

Triff eine Auswahl, worauf du den Fokus legen möchtest und was Sinn macht, denn wenn Menschen zu viel Entscheidungsauswahl haben, tendieren sie dazu, gar keine Entscheidung zu treffen.

Wie aussagekräftig sind Preise auf der Website eigentlich?

Meiner Meinung nach machen Preise auf der Website nur Sinn, wenn sie an ein konkretes und klar aufgeschlüsseltes Angebot gebunden sind und die Gesamtsituation realistisch wiedergeben können.

Steht nur ein Stundenlohn auf der Website, sagt der oft wenig aus. Viele vergleichen allerdings diesen Stundenlohn unter ähnlichen Anbietern, ohne Details zu kennen. Details wie: Wie viele Stunden benötigt der jeweilige Anbieter überhaupt? Fallen zusätzliche Kosten an? Was ist alles inbegriffen?

Beispiel 1

Designer A gibt einen Stundenlohn von 65 € an, Designer B verlangt 100 €. Wenn Designer A einiges länger braucht und eventuell noch höhere Kosten für Nutzungsrechte aufschlägt, kann ein Kunde bei Designer B trotzdem günstiger wegkommen.

Beispiel 2

Designer A hat ein Angebotspaket „Logodesign“ für 700 €, Designer B verlangt für sein Angebotspaket „Logodesign“ 1000 €. Bei Designer A muss der Käufer allerdings jede Korrekturschleife extra bezahlen, ebenso lässt er sich Vektorformate des Logos zusätzlich teuer bezahlten. Bei Designer B sind ein Beratungsgespräch, 2 Korrekturschleifen sowie das Logo in Vektorformaten im Paket enthalten. Das heißt, bei Designer B wird es im Gesamten billiger sein.

Deshalb: Schaue bei Angeboten von anderen genau hin und vergleiche nur, was du wirklich vergleichen kannst.
Mache nicht den Fehler, deine Entscheidung nur vom Preis abhängig zu machen, sondern schaue dir die Gesamtsituation an!

Wird eine Kaufentscheidung getroffen, obwohl im Vorfeld vieles unklar geblieben ist, kann es leicht passieren, dass man enttäuscht wird. Und hinterher merkt, dass es doch nicht die passende Entscheidung war.

Steht der Preis nicht auf der Website, ist der Besucher gezwungen, Fragen zu stellen und sich näher mit dem/den Anbieter/n zu befassen. Klar, das ist eine größere Hürde, kann aber zu besseren Informationen im Vorfeld und zu mehr Zufriedenheit mit der letztendlichen Kaufentscheidung führen.

Preise auf der Website - Ja oder Nein?

Gibt es Kompromisse?

Wie so oft gibt es nicht nur schwarz oder weiß. Klar, entweder sind Preise zu finden oder nicht. Ja oder nein. Aber zwischen vagen wischi-waschi-Aussagen und einer detaillierten Preisauflistung gibt es meiner Meinung nach viele Möglichkeiten, transparenter zu werden, mehr Informationen zu liefern und den Besuchern ein klareres Bild zu vermitteln.

Vielleicht hilft es dir, eine „goldene Mitte“ zu finden. Direkt alle Infos und sämtliche Angebote bis ins kleinste Detail aufzuschreiben kann gut gemeint sein, den Besucher aber erschlagen und verwirren, wenn er noch nicht soweit ist. Häppchenweise und nach und nach ist hier oft besser.

Zum besseren Verständnis versuche ich, den „Detailgrad“ stufenweise darzustellen.

Stufe 1: Allgemeinen Beschreibung von Angebot und Zielgruppe

Versuche, schon hier so konkret wie möglich zu sein. Merkst du den Unterschied?

  • Ich biete Beratung und Coaching
  • Ich biete Beratung und Coaching für Menschen, die überfordert sind.
  • Ich biete Beratung und Coaching für alleinstehende, berufstätige Mütter, die sich zwischen Familie und Beruf hin- und hergerissen fühlen.

Stufe 2: Genauere Beschreibung des Angebots

Wie ist die Situation des Kunden jetzt? Wie wird das Ergebnis der Zusammenarbeit aussehen? Was verändert sich für den Kunden, was wird anders/besser…wie ist der Prozess, den der Kunde durchläuft?

Stufe 3: Praktischer Ablauf

Wie (nur Gespräch, mit „Aufgaben“ oder Arbeitsunterlagen, …), wo (online, offline…), wann (flexible Zeiten, immer Montags oder Freitags…), wie oft (2x wöchentlich, 2x monatlich, …).

Stufe 4: Angebotspakete

Du hast unterschiedliche Leistungs-Pakete oder Rahmenbedingungen definiert? Dann könntest du diese (auch ohne konkrete Preisangabe) auf die Website stellen. So wird dein Angebot viel klarer und transparenter.

Stufe 5: Preislichen Anhaltspunkt

Wenn du deine konkreten Preise nicht nennen kannst oder willst, hast du trotzdem die Möglichkeit, dem Besucher einen Anhaltspunkt zu vermitteln, in welcher Preisklasse du dich bewegst und mit welcher Investition er ungefähr rechnen muss.

Das kannst du beispielsweise mit der Angabe „ab xyz“ oder „zwischen x und y“ machen.

Eine weiter Möglichkeit ist es, ein paar Beispiel-Leistungen zu definieren und mit dem entsprechenden Preis aufzulisten.

Oder echte bereits durchgeführte Kundenprojekte zu beschreiben mit genauer Leistungsdefinition und was diese Leistung kostet (sobald das nicht mehr anonym ist und du Namen erwähnst oder auf Referenzen verweist, vorher Erlaubnis zur Veröffentlichung einholen!).

Stufe 6: Konkrete Preise nennen

Es ist soweit, wenn du noch konkreter werden willst, muss so langsam wirklich der Preis auf die Website.

Stufe 7: Sofort kaufen

Wenn du noch eine Stufe weitergehen möchtest, kannst du natürlich auch einen sofortigen Kauf direkt von der Website aus anbieten, beispielsweise. über PayPal oder Digistore24.
Bei Produkten wie Online-Selbstlernkursen ist das unproblematisch. Doch wenn du persönlich mit deinen Kunden arbeitest, solltest du dir das ganz genau überlegen – hier ist eine Zusammenarbeit ohne kurzes Kennenlernen im Vorfeld oft undenkbar (und undankbar) für beide Seiten.

Und es gibt noch mehr „Grauzone“ zwischen Ja oder Nein…lies dazu den Pro-Tipp weiter unten im Text.

Egal was und wie detailliert du Inhalt vermittelst, sei auf jeden Fall klar und transparent – und wecke auf keinen Fall falsche Erwartungen. Wenn du beispielsweise irgendwo schreibst: „Hier findest du meine Preise“, dann schreib diese auch hin. Wenn du nur erläutern willst, wie deine individuellen Preise zustandekommen, schreib stattdessen „Informationen zur Preisberechnung“ oder „Was kostet das?“ oder ähnliches.

Gestaltung und Format – Wie verpacke ich meine Preisangaben?

Wie verpacke ich Preisangaben auf meiner Website?

Das hängt einmal vom generellen Design deiner Website ab – welche Formate und Designelemente nutzt du bisher?

Die Informationen im Vorfeld könntest du beispielsweise über Text oder Video liefern. Wovon ich abrate ist, wichtige Inhalte ausschließlich in Videos oder Audios zu packen – denn nicht immer besteht die Möglichkeit, sich das anzuhören oder anzusehen. Wichtige Inhalte deshalb immer (auch) in Textform, zumindest in Stichpunkten oder einer gekürzten Variante.

Du könntest deinen Preis einfach in Zahlen im Text nennen, das wäre die einfachste Variante.

Zur Ergänzung eignet sich ein Video natürlich prima, denn hier sieht und hört dich der Interessent (sofern es ein „Talking-Head-Video“ ist, also du zu sehen bist und in die Kamera sprichst). Er bekommt ein viel besseres Bild von dir und deiner Persönlichkeit, als wenn er nur Text liest.

Wenn du Pakete auf die Website stellen möchtest, kannst du das anhand einer Preistabelle machen. Manche Themes oder Plugins für WordPress wie beispielsweise DIVI von elegantthemes (hier mein Empfehlungslink: DIVI anschauen) können spezielle Preistabellen darstellen. Hier kannst du nach der Aufzählung den Preis entweder dazuschreiben oder den Link zu deiner E-Mail oder deinem Kalender, in dem Erstgespräche gebucht werden können, ausspielen.

Eine normale Übersichtstabelle ist natürlich ebenso eine Möglichkeit. Sie eignet sich besonders gut, wenn du die Unterschiede zwischen einzelnen Angeboten hervorheben möchtest.

Pro-Tipp: Besucher gezielt führen

Du möchtest deine Preise auf die Website stellen, aber nicht so, dass sie dem Besucher sofort ins Auge fallen? Dir ist wichtig, dass er sich im Vorfeld konzentriert damit befasst, welchen Nutzen dein Angebot liefert, bevor er die Preisinformation erhält?

Dann gestalte deine Inhalte so, dass du den Besucher gezielt hinführst.

Beispiel 1: Video

Zum Beispiel über ein Video, an dessen Ende du deine Preise nennst (und eventuell gleich noch mögliche Einwände diesbezüglich ansprichst und versuchst zu nehmen) oder einen Link zu deiner Preisliste einblendest.

Wenn es für dich absolut unumgänglich ist, dass sich der Besucher das ganze Video anschaut, kannst du noch eine Spur hartnäckiger werden. Mit manchen Tools wie Vimeo (hier mein Empfehlungslink, über den ich eine kleine Provision bekomme, du aber selbstverständlich keine Mehrkosten hast: Vimeo) kannst du verhindern, dass Steuerungselemente angezeigt werden – der Zuschauer kann also nicht vorspulen.

Achtung: Diese Funktion solltest du nur mit Bedacht einsetzen, denn du „zwingst“ den Zuschauer hier zu etwas. Er muss sich das Video anschauen, ob er will oder nicht, um an die Informationen zu gelangen.

Beispiel 2: Unterseite

Oder du verweist mit einer Handlungsaufforderung (Call-to-Action genannt) auf eine Unterseite, auf der du deine Preistabelle oder Preisliste darstellst. So konzentriert sich der Besucher zuerst auf den Inhalt des Angebots, bei genauerem Hinschauen kann er aber direkt zum Preis gelangen.

Beispiel 3: Download

Du kannst auch Preisinformationen wie Preislisten oder eine schöne Zusammenfassung zum Download als pdf anbieten, die über einen Button oder ein Bild, das mit dem pdf verlinkt ist, heruntergeladen werden können. Schau, dass du dem Besucher genau vermittelst, wie er sich die Informationen herunterladen kann.

Weiterführende Infos: Falls du Preislisten zur Verfügung stellst könnte dieser Beitrag bei Roman Kmenta hilfreich für dich sein: Preispsychologie für Preislisten.

Gestaltungsbeispiele

Beispiel Beratungsstunde online buchen

Frank Katzer ist Experte für Online-Sichtbarkeit. Er hat nicht nur den Preis für eine Online-Beratungs-Stunde auf seiner Website, sondern du kannst sogar direkt über seinen eigenen Shop buchen. Kurz und knapp erläutert er sein Angebot und welchen Nutzern der Kunde bekommt. Er selbst ist auch im Foto zu sehen. Anschließend steht der Preis im Text und man kommt über den Button „Termin buchen“ direkt zur Bestell-Seite.
Hier kannst du dir die Seite anschauen: Sichtbarkeitsberatung buchen. (Screenshot vom 15.11.2019)

Beispiel Preise auf Website

Beispiel Leistungen als Bild-Text-Kombination, Erklärvideo, Stundenpakete als Foto

Elke Storath ist virtuelle Assistentin. Auf ihrer Website listet sie nach einer kurzen allgemeinen Beschreibung ihre Dienstleistungen auf. Jeweils mit Bild, Überschrift und Text beschreibt sie, was ihre Schwerpunkte sind.

Beispiel Leistungen gestalten

Als „Schmankerl“ obendrauf hat sie noch ein kurzes Erklär-Video erstellt. Des Weiteren erklärt sie den genauen Ablauf, wie Stunden abgerechnet werden und wie die Zusammenarbeit organisatorisch funktioniert. Danach zeigt sie ihre Stundenpakete als Foto.
Hier geht’s zu Elkes Angebotsseite: Virtuelle Assistenz Elke Storath.
(Screenshots vom 15.11.2019)

Beispiel Foto Stundenpakete

Beispiel Leistungen als Registertabs, Stundenpreise als Tabelle, Online-Buchungskalender für Erstgespräch

Deva Noori ist virtuelle Assistentin. Sie stellt nach einer allgemeinen Einleitung ihre Leistungen in Registertabs dar. Die Überschriften sind immer zu sehen, so können sich Besucher bequem durchklicken bzw. direkt zu dem Thema, das sie interessiert, navigieren.

Beispiel Leistungsbeschreibung als Registertab

Ihre Stundenpakete präsentiert sie anhand einer übersichtlichen Preistabelle.

Danach hat sie direkt einen Terminkalender eingebunden, damit Interessenten ein kostenloses Erstgespräch buchen können.
Hier kannst du ihre Seite anschauen: Deva Noori.
(Screenshots vom 15.11.2019)

Wie ich das im Moment löse

Für mein Hauptangebot, meine Beratung, habe ich im Moment Pakete auf der Website auf einer der extra Unterseite „Beratungspakete„, die nicht im Menü und nur über die Angebots-Seite erreichbar ist. Ich stelle auf der Angebot-Seite mein „Klare Marke – System“ vor, und verlinke dann auf die Unterseite.
Falls du dir das anschauen möchtest, meine Angebot-Seite findest du hier: Dein Weg zur klaren Marke.

Weitere Angebote wie der Positionierungs-Check und der Website-Check habe ich als Landingpage (mit Preisangaben) auf der Website, aber nicht im Menü.
Weiter oben im Text habe ich das genauer beschrieben: Beispiel – welche Angebote sollen auf die Website?

Im Rahmen eines Strategietags unterstütze ich öfter bei der Konzeption oder beim Überarbeiter der Website-Inhalte. Ab und zu übernehme ich mit meinem Team auch die technische Umsetzung von Websites, da steht aber gar nichts davon auf der Website. Denn das mache ich nur noch für wenige Kunden. Die entweder vorher bei mir in der Beratung waren, oder wenn jemand über eine Empfehlung kommt und die Voraussetzungen passen.

Zusammenfassung

Die Entscheidung „Preise auf die Website – ja oder nein“ kann jeder nur für sich individuell treffen.

Die wichtigsten Punkte bei der Entscheidungsfindung sind:

  • Was bietest du an?
    Beratung, Dienstleistung, Produkte…
  • Wie ist dein Business aufgebaut (Geschäftsmodell, Verkaufsstrategie)
  • Was wünschen sich deine Kunden?
  • Womit fühlst DU dich am wohlsten?

Weitere wichtige Aspekte hinsichtlich deines Angebots sind:

  • Preishöhe
  • Persönlicher Kontakt
  • Flexibilität der Angebotsstruktur
  • Erklärbedürftigkeit deines Angebots

Du kannst – egal ob mit oder ohne Preisschild – deinem Interessenten auf deiner Website viele wichtige Informationen vorab liefern. Hier kannst du auch individuell entscheiden, wie sehr du ins Detail gehen willst.

Ich persönlich erwarte bei Beratungs- oder Dienstleistungen beispielsweise nicht unbedingt Preisangaben und frage, wenn es mir interessant vorkommt, auch nach. Finde es als Konsument aber super, wenn Preisangaben dabeistehen. Oder ich zumindest genau weiß, WAS die Person anbietet (ja, sehr oft ist nicht mal das ersichtlich!) und wie der Ablauf ist. Wenn es zu ungenau ist, frage ich meist nicht nach. Deshalb mein persönliches Fazit zum Thema:

Preise anzugeben finde ich generell gut, aber nicht zwingend notwendig. Manchmal macht es durchaus Sinn, sie nicht anzugeben.
Unbedingt notwendig hingegen finde ich, dass sich der Besucher ein klares Bild vom Angebot an sich machen kann, dieses versteht und vermittelt bekommt, wie er im Falle von Interesse weiter vorgehen soll. (E-Mail schreiben, im Kalender ein Vorgespräch buchen etc.).

Blogparade – teilnehmende Beiträge

Da über das Thema Preise auf der Website viel diskutiert wird und öfters Unsicherheit herrscht, habe ich Mitte Dezember bis Ende Januar eine Blogparade veranstaltet. Das heißt, wer möchte kann zu diesem Thema bloggen und auf die Blogparade hinweisen, ich liste die teilnehmenden Beiträge hier ebenso auf – so haben die Leser noch mehr unterschiedliche Perspektiven.

Eine Zusammenfassung samt kurzer Beschreibung sowie ein Rückblick, wie die Blogparade lief, habe ich hier veröffentlicht: Zusammenfassung und Rückblick Blogparade Preise auf der Website. Schau gerne dort vorbei.

Nachfolgend findest du eine Kurzübersicht über die wertvollen Beiträge, die dir noch andere Perspektiven zum Thema bieten:

Theresa Ehsani: Preise auf der Website – ja oder nein?

Claudia Barfuss: Die Preise müssen auf die Website

Christina Bodendieck: Preise auf die Webseite – ja oder nein? Podcast-Interview

Lena Busch: Preise auf die Website – ja oder nein?

Jutta Beyer

Autorin

Jutta Beyer ist Markenberaterin und unterstützt vielbeschäftigte Unternehmerinnen dabei, eine authentische Positionierung und eine klare Marke zu entwickeln. Sie hilft ihnen ihr Business zu vereinfachen, dass sie wieder mehr Zeit für andere Dinge haben.

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    1. Hallo Dagmar,
      vielen Dank für deinen Beitrag, der auch schön das Pro und Contra abwägt. Gerne kannst du teilnehmen wenn du wie oben im Text erklärt noch einen kurzen Hinweis mit Link zur Blogparade in deinen Beitrag einfügst. Ich freue mich, wenn du mitmachst.
      Viele Grüße
      Jutta

      Reply

  1. Liebe Jutta, ich danke dir für diese tolle Blogparade! Du gabst mir den Anstoss dazu, meine Meinung zu dem Thema auch in einem Blogartikel zu verarbeiten: https://www.theresaehsani.com/2020/01/23/solltest-du-preise-auf-der-website-angeben/
    Ich persönlich bin der Meinung, dass es bei der Frage: „Preise angeben: ja oder nein“ keine allgemein gültige Antwort gibt – in meinen Augen smart ist es, wenn man diesbezüglich zwischen „Produkten“ und „Dienstleistungen“ unterscheidet – und bei zweiterem nochmals differenziert, ob es sich um ein hochpreisiges Beratungsangebot handelt oder nicht. Herzliche Grüsse, Theresa

    Reply

    1. Liebe Theresa,
      vielen Dank für deinen tollen Beitrag, indem du deine Meinung und deine Herangehensweise schilderst. Du schreibst: „STARKE MARKEN SIND AUFGRUND IHRES MEHRWERTS ANZIEHEND – NICHT AUFGRUND IHRES PREISES“ – das sehe ich ganz genauso. Und wem es bei einem hochwertigen, längeren Programm zu viel Arbeit ist, nach dem Preis zu fragen bzw. Zeit für ein Kennenlerngespräch zu investieren, der ist in diesem Fall nicht der richtige Kunde.
      Liebe Grüße
      Jutta

      Reply

  2. Hallo Jutta,
    das ist ja eine ziemlich umfangreiche Behandlung dieses Themas….
    Bei Websites, die ja meist sehr beratungsintensiv sind, ist der Preis ein großes Thema. Oft kann nicht verglichen werden oder es werden Äpfel mit Birnen verglichen…
    Daher habe ich einen Artikel zum Thema „Was kostet eine Website“ geschrieben – ebenso in der Hoffnung, dass es Kunden erklärt, mit welchen Kosten sie rechnen müssen…
    Liebe Grüße,
    Michael

    Reply

    1. Hallo Michael,
      danke für deinen Kommentar. Ohja, bei Websites gibt es wirklich extrem große Schwankungen. Ich habe mir das bei dir gerade mal angeschaut – du hast auf der Angebot-Seite einen „ab xy Euro“ – Preis angegeben. Wie oder wann gelangen deine Interessenten dann auf die „Was kostet eine Website“-Seite, auf der du darüber schreibst, wie sich die Kosten für eine Website aufbauen? Verschickst du den Link nach der Anfrage? Würde mich freuen wenn du bei der Blogparade mitmachst und uns deinen Prozess erläuterst.
      Herzliche Grüße
      Jutta

      Reply

    1. Liebe Claudia,
      vielen Dank für diesen tollen Artikel. Auf deinen Blog passt der super, ich kann mir vorstellen, dass deine Kunden dich zu diesem Thema sehr oft um Rat fragen. Die wenigsten werden das im Vorfeld der Website-Erstellung schon wissen, wie sie es handhaben wollen oder?
      Genau, es gibt unterschiedliche Ansichten. Das war auch eines der Ziele meiner Blogparade, dass die Leser andere Ansichten kennenlernen und sich dann damit leichter tun, die für sie passende Lösung zu finden.
      Herzliche Grüße
      Jutta

      Reply

    1. Liebe Christina,
      vielen Dank für deinen Beitrag zur Blogparade und die Idee, das Thema in deinem Podcast zu beleuchten. Es hat mir viel Spaß gemacht 🙂
      Ich finde auch, dass dieser Podcast eine gute Entscheidungshilfe bietet.
      Ein wichtiger Punkt den du ansprichst finde ich, dass bei Beratungsleistungen manche noch gar nicht genau wissen nach was sie suchen bzw. was sie brauchen. Und hier manchmal besser sein kann, zuerst im persönlichen Gespräch den Bedarf zu klären, bevor man Pakete und Preise nennt.
      Herzliche Grüße
      Jutta

      Reply

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